【SME學堂】心水產品到手反而不滿足?善用「狄德羅效應」顧客愈買愈多

商管策略 13:33 2021/04/09

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近年不少奢侈品牌,如 Hermès、Gucci、CHANEL 等紛紛推出平價唇膏。當顧客購買了唇膏,可能會「順手」購買品牌其他產品,令支出大增(商家當然冒眉開眼笑)。原來品牌背後利用「狄德羅效應(Diderot Effect)」,刺激顧客的購物慾望。

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「狄德羅效應」是「愈(易)得到愈不滿足」的心理反應。18 世紀的法國哲學家狄德羅(Denis Diderot)發現,當人們獲得新物品時,往往會帶來連鎖消費反應,而在外購時物,產品還未到手前,心裏很踏實,當得到產品後,內心反而不滿足。

狄德羅效應正是利用人性想「盡善盡美」的特點,讓人們在擁有一件新物品後,不斷配置與其相適應的物品,達到心理平衡。

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狄德羅效應正是利用人性「盡善盡美」的特點,讓人們在擁有一件新物品後,不斷配置與其相適應的物品,達到心理上的平衡。

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不少化妝品牌也是利用「狄德羅效應」吸引女士購買更多周邊附屬產品。例如露華濃(Revlon)的唇膏售價是所有產品中最低,並不斷推出新顏色,提高公司唇膏的銷售量和品牌知名度。然後,把唇膏和其他化妝產品作捆綁式銷售,縮短顧客的決策時間。如品牌只售賣唇膏,消費者可能要「貨比三家」購買粉底液、腮紅,導致他們的購買慾下降。

奢侈品牌 Hermès 在去年推出唇膏系列「Rouge Hermès」,而 Gucci、CHANEL 等品牌曾推出彩妝產品,吸引潛在客戶在奢侈品市場消費,從而增加品牌收入。

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Photo:unsplash、Hermès

撰文 : 廖淑瑩

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