【SME學堂】產品賣貴1倍仍連續15年賺錢! 日本老牌電器店3大行銷術贏顧客支持

商管策略 17:01 2020/12/04

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電器行業競爭激烈,要突圍而出除了打價格戰鬥平搶生意,贏取顧客的心也是重要一環。日本一間開業已 40 年的電器店,面對同業競爭仍能連續 15 年有盈利利,當中 3 大推廣銷售方法成為致勝關鍵,就連中國家電龍頭「海爾」也要向他們偷師!

位於東京都町田市的「電化山口」,在當地經營已 40 年,當時店舖目標客戶是「不只是著重價錢的顧客」,員工還會到客人家中教導他們電器正確使用方法。雖然店舖的產品售價比鄰近店舖貴 1 倍,但仍吸引一群正需要有人代勞的中高齡客人光顧。

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「電化山口」創辦人山口勉

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「電化山口」自 1996 年起主張高價路線,當時的毛利率約在 25%。在第 3 年起,毛利率以每年 0.5% 至 1% 速度緩慢增長。直到第 7 年 (即 2003 年),毛利率終於上升至 34.7%。後來,山口的營業額大增,加上店舖針對進貨與銷售方式,目前毛利更上升到39.8%。

能夠隨時替客戶維修產品,也是「電化山口」致勝之道。 舉例,有顧客的雪櫃需要修理,該公司會為客人暫時冷藏雪櫃內的食材。雖然產品修理費用單價較低,大家認為根本賺不到錢。但事實上,修理業務的毛利率很高。在修理成本中,扣除更換零件費用,剩下全是人手成本。因此,即使修理費要 5,000 日圓,毛利率仍有 8 成。在重視毛利率的「電化山口」,修理業務就像「金蛋」,絕對不能小看它的存在。

有顧客的雪櫃需要修理,「電化山口」會為客人暫時冷藏雪櫃內的食材

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「電化山口」更知道客戶何時要換雪櫃,他們的「顧客名單」掌握顧客使用雪櫃的情況,幾乎完全知道客人的購買時間、地點,甚至連雪櫃容量也一清二楚!這份名單可以為公司制定促銷活動的時間,銷售成績是平時特賣會的 3 至 4 倍。例如在 2012 年秋季雪櫃特賣會時,公司鎖定 2003 年前購買雪櫃的客人為促銷對象,這些客人家中的雪櫃都用了 9 年以上。

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Photo:宣伝会議デジタルマガジン、pexels

撰文 : 廖淑瑩

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