【SME學堂】狂播洗腦歌・店內像迷宮・收銀處排長龍 讀懂DONKI激安の殿堂捉心理賺錢招數

商管策略 02:00 2020/10/19

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驚安の殿堂 DON DON DONKI 不時有開設新分店的消息傳出,最新消息指品牌在太平山山頂廣場開設另一副線新店「情熱笑店Jonetz Market」,店舖目前已圍上圍板有待開張。DONKI 除了在香港設有分店,夏威夷及新加坡都有分店,而日本的分店就超過 160 間。品牌之所以成功俘虜顧客的心,原來背後有 5 大策略。

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(1) 「壓縮陳列」: 同一空間存放 5 倍以上商品

在 DONKI 工作的員工,必須學會「壓縮陳列」的方法。即是盡可能把最多的商品堆放在有限的空間裏,讓同樣的面積能放 5 倍以上的商品,使產品更具競爭力。

另外,陳列方法也有技巧,包括:

  • 將最吸引的貨品放在頂層,讓顧客很遠就能看見;
  • 最想賣的商品放在與顧客視線水平一致的貨架上;
  • 靠近轉角位兩側擺放毛利率最高商品,如面膜、杯麵、牙膏等。

每年 DONKI 都會舉辦 4 次名為「陳列的鐵人」的內部比賽,選出那些最擅長「壓縮陳列」的店員。此外,收銀處前特別狹窄,並在途經之處盡量擺放多些商品供顧「最後衝剌」,愈排長龍愈有利店方賺錢。

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(2)善用手繪海報 減少人工成本

DONKI 四周貼滿手繪 POP (Point Of Purchase) ,由於店內沒有推廣員,員工會在店內貼滿手繪宣傳海報,海報上會用醒目的字眼寫上促銷價格和值得購買的理由。這些海報在雜亂無章的環境中就像「漆黑中的螢火蟲」,強烈的視覺衝擊和提示句子,成為激安的特色,甚至令其他店舖爭相仿效。顧客在沒有推廣員協助、想要尋找自己心儀的商品時,反而產生「尋寶式」購物樂趣,不自知不覺地會愈買愈多。

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DONKI四周貼滿手繪POP,吸引顧客購買

(3)開發自家品牌「情熱價格」

除了售賣不同廠商的產品外,DONKI 在 2009 年推出自家品牌,店內一些日常用品、美容健康、服飾等產品會貼上「情熱價格」標籤出售。由於這些商品是向工廠訂製,所以比起出售其他品牌商品的毛利更高。

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店內有些產品會貼上「情熱價格」的標籤,價格比其他同類產品便宜

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(4)24 小時營業 滿足「夜貓」需求

大部分 DONKI 都會營業至深夜,甚至是 24 小時營業。深夜營業是從「泥棒市場」(小偷市場,即驚安之殿堂前身) 留下來的傳統,創辦人安田隆夫經常在店內工作至深夜,途經的客人會好奇問「店還在開嗎」。他抱著「多賺一蚊」也好的心態,招呼客人進來。這些客人多數喝了酒,對一間深夜還開、塞滿貨物的店鋪特別感興趣,還會買下不少東西。自此,安田決定開拓深夜購買市場,連便利店的營業時間只到晚上 11 時,「小偷市場」卻營業到深夜 12 時,務求吸引更多顧客光顧。

(5)「權限委讓」管理制度 讓員工賣力工作

對於店舖管理,DONKI 並沒有實行標準化,而是授權給店長。「權限委讓」制度,是指把進貨、商品陳列、售賣等所有業務權力都交給店舖負責人,讓負責的員工個個成為店主,這樣的管理制度也是 DONKI 成功的一大因素。

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Photo:jpellgen@Flickr

撰文 : 廖淑瑩

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