【SME學堂】不肯減價反推現金券抽獎 買一送一・半價優惠哪種對商家「最著數」?

商管策略 12:54 2020/09/24

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早前獲批「保就業」計劃的兩大超市集團百佳及惠康,按政府要求為顧客提供優惠。其中百佳前日宣布向弱勢社群派發港幣 4,000 萬元現金券外,昨日亦宣布準備將 3,200 萬元的現金券,以抽獎形式送出。商家經常推出優惠吸引顧客,買一送一、半價現金券這些都是常見捉銷手法,令顧客覺得「抵買、平咗」之餘,商家隨時會賺更多。

例如星巴克(Starbucks)經常推出「買一送一」優惠,反而甚少推出 50% 優惠。雖然兩種優惠對顧客或許是同樣宣傳手法,對商家效果成本完全不同。

(1)顧客感受不同

這涉及品牌價值認同的問題,50% 折扣意思是產品只要平常一半售價便可買到,顧客會在心理上會覺得以後買或之前早以買下的話會吃虧,恐怕以後不會再以正價買產品;買 1 送 1 的感覺與半價優惠完全不同,絕大多數消費者會覺得前者代表多賺 1 杯。幾乎同樣優惠,卻得出正反兩極的感受,Starbucks 當然會選擇出買 1 送 1 優惠。

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買1送1的感覺與半價優惠完全不同,絕大多數消費者會覺得前者代表多賺一杯

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(2)營業額不同

50% 折扣代表每杯咖啡便宜一半。即使咖啡便宜也不代表顧客會喝多幾杯,很多人不會在一天喝太多咖啡。若推出 50% 折扣,但顧客的數量比平時沒有上升 1 倍以上的話,營業額便會比平時差。

買 1 送 1 就不同了,買 1 送 1 即是維持原價,只不過是送多 1 杯。此時,有可能是情侶或兩個朋友一起購買,由兩個人合買攤分咖啡售價,有些人則希望 1 個人買獨享兩杯咖啡。這樣,只有合買的部分會影響咖啡店收入,而促銷時增加的客人數量超過兩人合買的部分,就能夠達到增加營業額的效果。

此外,50% 折扣是減了一半價錢,但買 1 送 1 多出來的 1 杯,成本價只有一杯 1/3 至 1/4的價錢,以折扣來換算,其實比 50% 折扣低,所以買 1 送 1 侍令每杯飲品的利潤較高。

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Photo:百佳、星巴克

撰文 : 廖淑瑩

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