【SME學堂】KIRIN・日清也在用!3個「搭訕」層次俘虜消費者心

商管策略 10:10 2020/09/07

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日本的零食大多以包裝精美、口味奇特見稱,除了能夠引起話題,同時抓著消費者的心。麒麟 (KIRIN)、明治、日清等日本食品業品牌巧妙用「PUA」的促銷方法,適時推出不同類型的產品,吸引消費者。

(1)多種口味引起消費者興趣

PUA (Pick-Up Artist) 是指用各種方式搭訕異性,而日本食品企業的 PUA 策略,簡單來說是很會牢牢抓住消費者。吃是人類的本能,所以食品行業 PUA 的第一步是滿足消費者基礎需求,把產品做得好吃。

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隨著人們對食品的要求提高,口味、口感成了重要評價標準。當中麒麟的冰結果汁酒,曾推出 20 多種口味。果汁酒主打來自日本 47 個縣市的特產水果,如熊本的橘子、北海道的蜜瓜,為消費者帶來新鮮、正宗的感覺,這是麒麟 PUA 消費者的技巧。

麒麟的冰結果汁酒,曾推出20多種口味。

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(2)人無我有 在市場上突圍

滿足了消費者的普遍需求後,第二個層次是發現消費者潛在需求。比喻為 PUA 的話,就是逐漸深入瞭解異性的過程,在溝通中發現對方的個人喜好,明確下一步行動,突出自己的優勢,從而獲得好感。這個階段企業要對消費者有很強的洞察能力,這也是企業在行業中突圍的最佳時機。

舉例,掛耳咖啡的前身是滴漏咖啡。在上世紀 80 年代,日本已經是咖啡消費大國,當地人喜歡在家喝滴漏咖啡。相比即溶咖啡,滴漏咖啡口味更好,但滴漏咖啡需要準備各種器材。日本人在品質和方便之間找到平衡點。在 1990 年,日本山中產業株式會社發明了掛耳咖啡包,並於同年正式申請專利。

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(3)產生好感後 不妨為消費者「洗腦」

當消費者對企業產生信任,下一步就是「箍客」,即增加消費者的黏性。例如「大人的味道」是日本食品界獨有的標籤。當人們長大後口味確實會有所變化,但日本企業把這種需求加了一個「大人的味道」概念,並形成了行業共識,消費者也接受了這個概念,令許多消費者在購物時會特別挑選有「大人的味道」標籤的食品或飲品。

日本食品企業將 PUA 技巧應用在行銷方面,當中品牌與消費者溝通最直接的方式,不是廣告的投放,不是社交平台的運營,而是產品本身。

麒麟午後紅茶「大人的午後時光」

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Photo:Supermarket News、FBIF

撰文 : 廖淑瑩

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