【SME學堂】買口罩搭面膜朱古力? 懂捆綁式銷售技巧商家賺更多

商管策略 07:48 2020/03/09

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新冠肺炎(COVID-19)疫情持續,有個人用品店就推出防疫套裝,套裝除了盒裝口罩外,亦有金莎、面膜及消毒紙巾等。對於商家來說,這種捆綁銷售手法可以增加公司收入,但這種方法並非「百發百中」,商家亦要捕捉到顧客的消費心理。

所謂的捆綁銷售/搭售(bundling)是指,兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作,從而擴大它們的影響力。換句話說,即是捆綁兩件或兩件以上的商品進行銷售,而且這些採用捆綁銷售的商品組合其售價比單買便宜得多,這種方法可以讓消費者產生「抵買」的感覺,因而會花錢購買產品。

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捆綁銷售除了可以為商家減輕庫存外,亦可以增加消費者購買的意慾。以下是 4 個捆綁銷售的技巧:

(1)利用組合告訴顧客該怎麼使用

捆綁發售好處之一是,顧客知道這些商品可以一起使用(如果商品組合是按照互相搭配的準則捆綁);當推出新商品時,他們會知道應該怎麼使用,以及可以和哪些產品搭配使用,來擴闊顧客在店舖內購買的商品種類。

(2)強調組合更便宜

不少顧客會計算減價時產品的價格與原價相差多少,並在商品恢復原價時再比較價格。因此,商家可以強調組合比原價便宜多少來刺激喜歡特價、物超所值的顧客。

(3)善用收銀櫃枱

不少商店會在收銀櫃枱擺放一些商品,在結帳的時候展示給顧客。將產品放在收銀櫃枱的好處是,因為顧客已經在「結帳」而非慢慢挑選,直接利用在收銀櫃枱的急切性來讓他們快速作出決定。商家放在櫃枱上的的商品一般是使用率很高的商品,也就是所謂「實用」,透過顧客「需要」這些商品來產生捆綁銷售。

(4)將捆綁商品放在更顯眼的地方

將捆綁組合商品放在更顯眼的位置,確保顧客能看見。或者可以將組合試商品中的單賣產品放在旁邊,讓顧客可以一眼就看見組合商品比較優惠。

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撰文 : 廖淑瑩

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