【SME學堂】淡季更要谷宣傳!網上鮮花產地直送年賺千萬

商管策略 09:51 2020/01/23

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情人節、母親節,這些節日花店的生意自然會上升。有網上花店憑著直送玫瑰令公司全年收益達百萬美元,公司利用「新鮮直送」的商業模式讓花農和消費者同時獲益;花店淡季時更採取另類宣傳刺激銷情,公司之後更獲得接近港幣 1 億元的投資。

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網上花店 The Bouqs Company 在 2012 年憑著「火山玫瑰」由厄瓜多爾直送美國用戶手中,讓該年的公司收益達到百萬美元。公司成立 8 年後,每逢母親節、情人節的單日收益便超過百萬美元。Bouqs 由 John Tabis 和 Juan Pablo Montúfar 創辦,後者在大學畢業後回到家鄉研究玫瑰花品種,並在網上出售。之後,他跟 John Tabis 一起擴張玫瑰生意的規模。

Bouqs 兩位共同創辦人 John Tabis(右)和 Juan Pablo Montufar

鮮花直送減少損壞

兩人發現,花卉行業規模雖大,但整條供應鏈卻缺乏效率及透明度,由花農、進出口商、批發商、零售商到顧客手上平均需要 2 星期,結果 1/3 至一半的花卉在運送過程中損壞,且每經過一重通路價錢便會提高,導致消費者買到的花又貴又不新鮮。因此,他們把花從產地直接送到零售店和消費者手中,縮短運送過程,把利潤重新分配,讓消費者可以用更經濟的價錢買到新鮮花朵。

Bouqs 在開業首年主打「火山玫瑰」,他們利用社交平台宣傳,成功令話題性十足的「火山玫瑰」吸引不少人購買,營業額一路增長至當年情人節的 10 萬美元,而當年的營業額更高達百萬美元。

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淡季也要宣傳 捨棄熱門搜尋關鍵字

目前 Bouqs 以獨特的產品成功佔有利基市場(niche market),但面對花店淡季,公司亦要進行宣傳。為了擴大旺季客群,公司從搜尋引擎入手,他們放棄花錢在搶熱門關鍵字廣告的做法,轉而探索相對冷門、隱藏在「長尾」的需求。例如,顧客想訂花就會搜尋「哪裏買花」、「花店推薦」,這些屬於廠商眼中一定要搶到手的「黃金關鍵字」。相反,搜尋頻率較低、較間接的關鍵字,如「母親節禮物」或「情人節禮物」的人也有買花的潛在動機,而這個「長尾」市場就是 Bouqs 專注的地方,避開競爭激烈的市場。

在淡季期間,公司會在聖誕節、新年等沒有送花習慣的節日反而加入品牌廣告宣傳,提醒也要在這些節日中買花送給親朋好友。此外,Bouqs 很著重數據分析,因而推出訂閱服務,會員可以登記家人生日、結婚紀念日,在當天在指定時間送花上門,避免因為忘記另一半的重要日子而受到「懲罰」。

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Photo﹕The Bouqs Co

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撰文 : 廖淑瑩

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