【SME學堂】燉湯店發現金優惠券吸客比減價更有效?

商管策略 14:17 2020/01/13

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香港經濟數據差,市民消費意慾減弱,商家各出奇謀推出優惠吸引客人。藝人楊明開的燉湯店更派發 50 元現金券,吸引不少市民排隊。對於商家來說,派發優惠券能夠在短時間內吸引顧客光顧,有時甚至比直接減價更加有效。

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優惠券能令顧客產生「有著數」的感覺 增加消費次數

商家推出優惠券時,先要明白優惠券是「價格歧視」(Price discrimination)策略,指商家針對不同的消費者需求而進行的價格差異化,既不侵犯消費者的權利,亦不違背公平交易的原則,是商家追求利潤最大化的合理定價行為。對於消費者來說,優惠券看似是他們佔了便宜,讓他們產生購物的衝動。優惠券對於顧客來說,可算是資金,它可以誘導顧客的消費選擇、提醒他們有佔便宜的行為,加上優惠券是某店舖的專有,可以加深品牌在顧客人目中的認知。

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直接減價未必有效

行銷策略各有不同,商家可能會採取不同的方法吸引顧客。相比起直接減價,原來優惠券更有優勢。

(1)避免消費者對產品品質的猜疑

對於減價的商品,顧客會抱著「一分錢一分貨」的心理去懷疑產品的品質,猜測是不是由於產品品質參差,不能賣去才會減價。但如果採用派發優惠券的方式,就可以減輕顧客對產品的懷疑。因為不是所有人都能得到優惠券,沒有優惠券的人須要付全價,因此顧客由價格的層面得知產品的品質並沒有下降。

(2) 維持消費者對產品的心理價格

消費者對每件產品都有個「心理價格」,這個價格可以是根據其對產品品質的感覺而得出,也受到產品售價影響。將產品減價可能會令消費者的心理價格也隨之而降低。利用優惠券策略實行差別定價,才能有效保持產品在消費者心目中擁有原來的高價。

(3)能掩蓋產品可能長期減價的訊息

在競爭激烈的市場中,商家可能會長期減價,但這樣對品牌形象非常不利。長期減價會影響消費者對品牌的印象,而透過派發優惠券,因其宣傳較為低調,能夠掩蓋店舖長期減價的事實。

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電子優惠券能增加顧客的購買意慾

電子優惠券普及 為店舖展開精準營銷

隨著智能手機普及,紙本優惠券未必是最方使消費者的方法,相反電子優惠券更能增加顧客的消費意慾。有美國研究指出,電子郵件最能吸引消費者使用優惠券(44%)。透過消費者的消費習慣及喜好,店主能夠更加理解顧客的消費喜好繼而提供個人優惠。另外,在社交平台上發放優惠券,或在網頁的當眼處顯示優惠活動,這種方式的成本較低、方便快捷、互動性強,能根據消費者的個人喜好發放優惠券,開展精準營銷。

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Photo:pixabay、Jetso Today

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撰文 : 廖淑瑩

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