【淡市攻略】一站式遊艇買賣短租服務 市淡商機反而更大

商管策略 07:17 2020/01/08

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遊艇買賣涉及的金額非常大,買家自然非常謹慎,賣方想做成買賣,銷售上除了要有知識、經驗,亦要懂得將心比已,為客人想多一步。「DeepSea Marine HK」於 2019 年 8 月開業,負責人陳翹力(Eric) 向 SME.hket 記者表示,10 年遊艇銷售經驗令他深明遊艇買家的潛在需要,尤其現在香港經濟環境不明下,令顧客放心購買非必需品。

聆聽和分析才是銷售的最大武器

陳翹力父親經營船廠,其船廠更足有 39 年歷史,然而 10 年前 Eric 卻未有投身於家族事業,說:「10年前國內非常流行買船。因緣際會之下,我便跳出來到其他公司做遊艇銷售員,不知不覺便做了 10 年,2019 年便決定嘗試創業。」

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生意最高峰時,陳翹力曾一年賣出 24 艘遊艇,價錢由 100 萬至 7,000 萬元不等,說:「每艘遊艇公司都會抽佣大約 6 至 8 %,再跟銷售員拆帳。金額大,故吸引不少人入行,但開不到單而要離場的人亦不少。買賣遊艇非常著重經驗、觀察力,除了對遊艇參數、類別如數家珍,銷售者是否一名好的聆聽者亦非常重要。世界上無醃尖的客人,只有做得不夠好的自己。對方會給了這麼大筆錢,肯定會有要求。但有時候他自己也不能夠具體說出自己想要甚麼,就要交由你聆聽、分析。」

聆聽和銷售過程可能要花不少時間,但若果能知道對方要求,便定可事半功倍。舉例,對方是想炫富、追求異性、投資?買家是一名重視家庭的人,抑或會將遊艇用於商務上?

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兒童水上電單車,一艘約15萬元。

不了解對方的深層的需求,一味向對講船的參數多好,現在買會很划算…… 可能完全打動不到對方。若果透過聆聽,了解對方是位以家庭為重的人,銷售策略可能便完全不同,不再是講冷冰冰的數字,而是講述遊艇可以讓子女、家人更加親密,能夠進行有趣休閒的親子活動。Eric 笑言:「例如我們代理的一款奧地利兒童水上電單車,出海後父母玩水上電單車,子女就在旁邊玩小型水上電單車,家庭日會更有樂趣。」

DeepSea Marine HK 業務涉及 5 個範疇,除了上述的「全新遊艇顧問」、「二手遊艇買賣」外,亦經營「高級遊艇租賃」、「遊艇維修保養」、「遊艇管理」,後者三項業務其實環環相扣,Eric 解釋:「買賣一艘船很簡單,有錢就得。但之後的維修保養才是大問題。幸而我家族有經營船廠,可做到一站式、一條龍支援服務,這亦是我公司的一大優勢。」

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購買遊艇後,將附送一次洗船底,在坊間進行一次洗船底可是索價不菲。

一條龍服務解決買家後顧之憂

養船殊不簡單,在碼頭停泊會沾上微生物、滋生蠔殼,有蠔殼會令船變沉、變慢,耗油量亦會上升。所以船主買船時必須考慮之後要到那間船廠進行保養、洗船底,亦少不免要多次格價。 DeepSea 即幫客人解決問題,在 DeepSea 買遊艇後,會附送一次洗船底的服務,維修時使用家族的船廠在溝通上更加方便,對比同業有更大的競爭力。

遊艇需要定期打理,清潔、開窗疏氣、檢查儀器,又要定期將船隻駛出海面防止機械有問題,若船身超過 50 呎,更要聘請船長(巿價大約月薪 2.5 至 3 萬元),船身超過 100 呎更要 1 位船長 4 位水手。有些客人不捨得,便可以利用 DeepSea 的相關業務代為打理遊艇。

遊艇放在碼頭,倒不如放租,讓其為自己賺錢。

船需要定時活動

同時, DeepSea 也會與船主磋商船隻租務,Eric 說:「雖然船需要要花錢請人維修保養,但船隻本身是可以營利的,例如放租出去,無論是船 P、組團看夜景、給商業機構進行 team building 活動等等都有巿場。但船主可能本身是大忙人,沒時間自己經營,那我們便可代為放租,例如我們保證船主一定可以在某週期內收到 4 萬元,我們便借這艘船放租,包辦打理、清潔,放出巿場。」

現時 DeepSea 有 12 隻船隻放租,營業額佔公司業務 3 成,Eric 笑言確是借雞生蛋,不過確有很多船東樂意合作。他指出部份船主會害怕船隻用得太頻密,變得殘舊後會影響賣價,不過經常放在碼頭上不使用,船隻一樣有壞掉的風險,若果船主不想船隻用得太密,可以商談好 1 個月內不會出海超過某次數。

除此之外, DeepSea 亦有涉獵二手船隻買賣,船主願意的話, DeepSea 也會幫忙物色買家。

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巿道轉淡反而是機遇

香港巿道轉淡,遊艇作為奢侈品,買賣行情確受影響,但其實當中也出現了新機遇。羅兵咸永道(PwC)預測,奢侈品市場銷售額去年僅港幣 650 億元,但今年可望結束 2019 年跌勢。

陳翹力解釋:「巿道轉差可謂有危又有機。現在多了香港人賣船,而菲律賓,緬甸,越南方面又開始興起玩遊艇,變相這樣東南亞國家會來香港『執平貨』,我就在香港尋找好盤,收回來再放售。以菲律賓為例,他們可能會在香港買船後,經海事處登記,之後後便直接駕駛遊艇回菲律賓。」

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撰文 : 陳文政

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