【SME學堂】電貿新星 Shopify 如何從巨頭 Amazon 搶走客戶？
電子商貿平台競爭激烈，要「殺出一條新血路」並不容易。在加拿大就業界新星竟然成功挑戰成為電商巨頭亞馬遜（Amazon.com）的勁敵，透過保齡球道策略打入大眾市場。
電貿平台 Shopify 在 2006 年成立，主要為賣家建立自己的網上商店。公司初期主要針對零售業新手、不懂編寫程式的創業家，主打容易操作及模組化服務，將建立網店技術門檻降到最低，從賣家的交易中抽佣。
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「保齡球道策略」打大眾市場
Shopify 採月租模式，雖然會令公司收入下降，但能吸引擔心抽佣費高的賣家。之後進一步推出 14 日免費試用，更成為用戶數目大增的關鍵，吸引考慮電貿服務數費太高的創業人士試用。Shopify 成功在低端市場站穩腳步，有穩定的收入及用戶後，最後才進入相對較高端的市場。
Shopify 成功在短時間內擴大規模，就是使用「保齡球道」策略，它是由推廣專家 Geoffrey Moore 提出。保齡球道策略是指在進入市場時，選擇群體較小、但用戶明確的細分市場，這群人有以下 2 種特性：
（1）比一般大眾更願意使用不成熟的產品，甚至有更高的意願付錢
（2）提供給此細分市場的類似服務，可以擴散到其他群體
使用保齡球道策略的企業，會將資源集中在一個細分市場，並不斷改善產品，最後像保齡球般，利用不同細分市場之間的連結，推倒第一個保齡球樽後（細分市場），再打進其他市場，最後進入大眾市場。
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提供差異化服務 令中小企輕鬆建立網店
Shopify 層層切入 Amazon.com 忽略的細分市場，針對賣家的困難，提供差異化服務。例如亞馬遜無法像 Shopify 般的自由度和定製空間，只能為網店提供固定版面，賣家無法在亞馬遜網站上建立品牌推廣。另外，亞馬遜屬於市集平台，Shopify 則是幫賣家建立網店的電貿網站。小型賣家、特別是較獨特的產品，很難在亞馬遜得到網民注意。
因此賣家需要增加宣傳成本，將消費者導入自己在 Amazon 網站的產品頁面，同時要面對同類商品的價格競爭。如果在 Shopify 上開店，賣家就有享受客製化的頁面，描述品牌的故事，和其他競爭對手做出區隔，適合中小型企業。
Shopify 與亞馬遜同是電貿平台，而 Shopify 是電商「賣家」的平台。因為這個差異，令 Shopify 能夠針對賣家提供更專業的服務，因而從電貿市場的「紅海」殺出重圍。現在，Shopify 市值飆至 400 億美元，超越電商先驅 eBay 。
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Photo：Open Grid Scheduler@Flickr
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撰文 : 廖淑瑩
