顧客愈飲愈靚的美容水樽!重新定位突圍環保水樽市場

商管策略 19:34 2019/11/27

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「每日飲 8 杯水」,這句說話相信很多人都聽過,但真正做到的人又有多少?兩位美國女生就憑著一個平平無奇的環保水樽,發售不久就沽清,而且成功帶出「只要用 Bkr 的水樽喝水,就會愈喝越漂亮」的訊息。

改變傳統環保水樽定位

「Bkr」由兩位美國女生 Kate Cutler 及 Tal Winter 創辦,她們從小就被母親灌輸多喝水的習慣,但她們認為市面上的樽裝礦泉水,不但生產過程破壞環境,且塑膠物料可能會傷害健康。為了解決這些問題,她們決定生產重複使用的水樽。

兩人先研究市面上的產品,發現當時市面上的的環保水樽標榜功能多,目標客戶主要是熱愛戶外生活的消費者,為了讓他們在運動、露營時方便攜帶,故大部分水樽以金屬材料製成。但 Culter 和Winter 認為,不透明的金屬水樽容易產生異味,加上在製造過程中所需物料比膠樽高出 3 倍。之後她們決定採用樽口小、方便喝水的玻璃樽,加上無毒矽膠製成的「外套」成為 Bkr 環保水樽。

時尚設計及明人效應吸引顧客

Bkr 的水樽亦採用時尚設計,因而產生的虛榮心直接提高人們使用的意願,增加喝水的頻率,讓本來不愛喝水的人可以培養多喝水的習慣。Bkr 也借助名人效應爭取曝光。Bkr 提供水樽給模特兒 Gisele Bündchen 和荷里活演員 Jessica Alba 使用,令消費者覺得「和大明星用同一款水樽」,繼而吸引更多消費者購買,減少購買樽裝水。

Bkr將水塑造成護膚品的形象

當水樽變成護膚品

Bkr 當然要面對同業競爭,環保水樽市場基本上由少數大品牌控制,因此 Bkr 不會跟這些品牌「硬碰」。兩位創辦人就為 Bkr 找出獨特的市場定位,以「喝得到的護膚品」招徠。之後 Bkr 更定位成「美容產品」,更成功在百貨公司上架,雖然一開始 Bkr 水樽被歸類在家庭用品區,但兩位創辦人就說服了百貨公司,把 Bkr 水樽移到化妝品區。

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Photo:Bkr

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撰文 : 廖淑瑩

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