企業經營要識「斷捨離」培養忠實顧客最重要

商管策略 12:48 2019/11/27

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「斷捨離」除了應用在日常生活外,企業經營也應學懂如此,雖然產品多元化、滿足各個客戶階層,看似可以增加公司的收入,但有時集中某個客戶群反而會為品牌打造忠實顧客,有時企業也應學會「斷捨離」經營手法。

著重「深度」培養忠實顧客

企業首先要學會「產品斷捨離」,除了將商品種類簡化,還要鎖定某個顧客群,改變過往「愈多愈好」的思維。例如美國服裝品牌 A&F 針對年輕顧客,將店舖以黑色為主,加上播放電子音樂吸引年輕人,從而令年輕人認同 A&F 正是「潮牌代表」,開闢利基市場(niche market)。這反映,管理者不一定執著於目標客群的「寬度」,而是要著重其「深度」,即使面對小眾市場也可以建立穩定成長的商業模式。

其次要改變「產品多樣化」的思維。一般人認為商品種類愈多,愈能吸引顧客購買,令產品銷售增加;相反商品種類愈少,營業額會下降。日本靜岡縣立大學經營情報學教授岩崎邦彥的消費喜好程度調查發現,對於選項 A 是「只賣拉麵的食店」及選項 B 是「賣拉麵、烏冬、咖哩飯的食店」,高達 81% 的人會選擇拉麵專賣店。岩崎指,產品多樣化容易減低企業吸引客人的能力。因為「專賣店」可以塑造專業感,令顧客認為有保障、值得信賴。

商品專門反能吸客

此外,提供多種產品,反而會為企業製造更多競爭對手,如上述選項 B 的食店,同時要跟拉麵店、咖哩飯店競爭,較難建立清晰的形象。因此,企業在精簡產品的過程中,應思考哪些該重點發展、哪些應果斷放棄、哪些應重點宣傳,集中資源做一件事。

例如日本品牌 Raycop 推出棉被專用清潔機時,利用紫外線殺除塵蟎,很受消費者歡迎。其實,這部機器亦可以清潔地板、榻榻米,能夠增加消費者購買意慾和使用動機。

Photo:Wt90401

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撰文 : 廖淑瑩

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