【SME學堂】初創賣喼鬥贏大品牌 善用「體驗經濟」助吸粉

數碼轉型 13:13 2019/11/19

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對於經常去旅行的人來說,行李喼是不可缺少的物品。美國品牌 Away 雖然是售賣行李喼,但公司不會強調產品的性能,而是用另類方法吸引一班忠實的粉絲。創辦人之一 Jen Rubio 表示,他們並非只是銷售產品。在建立造品牌的過程中,她們有機會將感性訴求帶入每個購買流程中,從而激發更多人旅行。

不與大品牌比較 以高品質吸引顧客

由 Steph Corey 和 Jen Rubio 創立的 Away ,初期並沒有太多人認識,且兩位創辦人知道要與大品牌說競爭是不可能的事,因此她們就選擇創立「品牌」,而不是一個「讓人用來比較的行李喼」。

Away 在初期只做性價比高的行李喼,減少消費者到處格價的煩惱,而 Away 的行李喼亦以「高品質及性價比高」的價格定位,根據不同尺寸定出售價,由 225 至 295 美元(約港幣 1,761 元至 2,309 元)不等。

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Away與卡通人物合作推出行李喼

針對年輕市場 增加顧客體驗

由初期以「高質及性價比高」作定位,Away 的行李喼就開始作出改變。除了推出卡通人物的行李喼、與明星「crossover」外,同時亦緊貼潮流推出年輕女士喜歡的「千禧粉」(Millennial Pink) 行李喼,成功吸引不少明星及年輕女士購買。此外,Away 鼓勵用家可以在行李喼上說自己的故事,也造成獨特的消費體驗。

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Away 在《Instagram》分享了一系列讓藝術家在 Away 行李喼上彩繪、塗鴉的照片,也鼓勵網友可以彩繪他們自己的 Away 行李喼,分享這些照片與故事。為了增加網友參加的誘因。Away 還舉辦比賽,得獎者可以得到 Away 的限量版行李箱,因此 Away 的《Instagram》跟蹤者已經 1 年內增加 10 倍,至今粉絲超過 530,000 名。

在實體店營造旅遊體驗

Away 的實體店不只是行李喼的展銷地點,而是為顧客打造旅遊體驗。Away 的店銷舖中只有 30% 的空間賣行李喼,餘下 7 成則用來創造消費者的旅遊嚮往。在 Away 的店舖中,除了展示公司的產品,同時會提供旅遊書籍、免費咖啡、Wi-Fi,Jen Rubio 希望讓每個進來的顧客都在這裏計劃他們下一個旅程。此外,店舖也不時舉辦瑜珈課程、音樂會等,可以讓公司與顧客產共鳴。

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Photo:Away

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撰文 : 廖淑瑩

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