【SME學堂】組合定價法 令產品商賺盡你荷包

商管策略 14:04 2019/11/13

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企業為商品定價時,可能只使用 1  種定價策略,如早前提及的「錨定效應」、「二段收費」等,但原來企業可就著商品的得特性,採用「組合定價法」為公司獲取最多的銷售額。

組合定價法變化多

「組合定價法」是組合不同的產品,並為這些商品定價,如相機配搭鏡頭一起出售,企業可由此獲得最多利潤的定價方法。組合定價法集合不同的消費者心理學,企業可根據自己的行業特性,配搭不同定價組合吸引消費者獲取銷售額。組合定價法可用於單獨購買或套裝出售的產品,而以套裝出售的價格一般低於單獨購買價格之和,企業採用時要留意以下 2 點:

  • 確定商品的價格範圍,令消費者容易接受
  • 保持產品質量,使消費者產生價廉物美、高價高品質的感覺

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當中組合定價法共有 7 種使用方法:

(1)產品線定價

例如蘋果(Apple)手機分別有較低或較商規格的 iPhone11 Pro 和 iPhone 11 Pro Max,而 2 個型號分別有 64、128、256GB 儲存容量。不同的型號有不同的售價,這種因產品差異而有不同價格的定價策略,可以讓消費者的購買範圍最大化;一些負擔得起高價格的顧客,願意花多些錢購買,從而提高企業的利潤。這種定價策略,亦可以用於雜誌、書籍上,如分為平裝版、精裝版、收藏版等。

(2)配備品定價

例如 iPhone 屏幕出現損毀,但保養期失效,屏幕維修的費用至少也要千多元,這會讓消費者覺得不划算。因為屏幕成本便宜,蘋果卻把屏幕這類配備的價格,定得高於成本,就是配備品定價策略。在餐飲業也有這種定價策略,例如到韓燒餐廳的任食套餐售價便宜,但酒精飲品的售價可能要 30 多元,因為燒烤容易口乾,因此酒精類飲品會成為餐廳的賺錢的地方。

(3)專用配件定價

剃鬍刀、打印機、膠囊咖啡機等商品需要持續購買耗材的商品,它們的定價便宜,而企業知道消費者購買他們的商品,日後就會不斷購買消耗品,如剃鬍刀片、墨水、膠囊咖啡。

(4)副產品定價

原料型商品,如石油製品、化學製品,通常會產生副產品。如果副產品價值低、處理成本高,賣方就要找到副產品的市場,才可降低主產品的價格,繼而增加市場上的佔有率。例如,魚販賣魚,分魚頭(副產品)和魚身(主產品),而較低價值的魚頭,定價只要高於成本少許,只要售出就好。這樣魚販就能降低魚身的價格,從而得到市場佔有率。

廉航最受玩「組合收費」。

(5)綑綁式定價

是將互補商品包裝一起,再以優惠價格出售。如快餐店的套餐,比單點便宜,這些都是採用綑綁式定價策略。

(6)分部式定價

例如廉航機票售價較低,但行李託運、機上餐飲等服務,要額外收費,這是典型的分部式定價策略。

(7)單一價定價

將價值相近的商品放在一起,讓零售價保持一致,例如 Aeon 的 12 元商店、迴轉壽司店也是採用這種方法。

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Photo:pixabay

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撰文 : 廖淑瑩

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