【SME學堂】名牌商品貴得有理?了解定價策略做精明消費者

商管策略 10:30 2019/11/12

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LV、Gucci 這些耳熟能詳的奢侈時尚品牌,商品十分受女士歡迎,但商品的售價絕不親民,一個手袋動輒也要數萬元。即使貴得來,但吸引不少女士購買,名牌定價昂貴的背後原來是涉及消費者的心理因素。

捕捉顧客想炫耀的心理

「范伯倫效應」(Veblen Effect)是由美國經濟學家范伯倫提出。他指,商品因為本身的獨特性、具吸引力的象徵,令商品價格上升時,反而會刺激顧客對商品的需求。消費者購買這些商品,並非對商品有鄱需求,而是希望透過購買名牌商品獲得心理上的滿足。

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例如,買 LV 手袋要有經典的 LV 圖案象徵,這些商品價格即使昂貴,但顧客對它的需求不會減少。因為對顧客來說,這些商品可以滿足他們想要炫耀的心理。當企業要使用 「范伯倫效應」時,要注意產品的價格昂貴並不是重點,將產品價格提高,不是為了賺更多,而是透過高價令消費者得到炫耀的好處。

潮牌利用范伯倫效應 令顧客乖乖就範

美國潮流品牌 Supreme 就利用「范伯倫效應」,即使商品價格昂貴,仍然有一班「捧場客」,每當公司推出新產品時,總會造成大排長龍的情況。例如 2017 年網上有謠傳指 Supreme 會在洛杉磯開設快閃店(pop-up store),人們從凌晨 4 點就開始排隊,但最後因為排隊的人太多,導致公司取消快閃店的活動。另外,Supreme 會限制每位顧客的購物數量,每人只能購買 1 件同款商品。即使品牌的商品售價不親民,加上又有限購的措拖,但一班忠實 Fans 仍然繼續支持這個品牌,為的只是滿足自己炫耀的心理。

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Photo:Pixabay

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撰文 : 廖淑瑩

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