【SME學堂】免費顧客真著數?3 種「免費」模式令企業賺更多

商管策略 18:49 2019/10/23

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當聽到「免費」兩個字,不少人覺得免費就代表不用花錢就可以得到某些產品或服務,但「天下間沒有免費午餐」企業要在背後投放不少資源。企業會先提供免費的內容,但這些內容都是企業花錢購買,用來吸引消費者的注意,再將消費者的注意力作籌碼,然後再向他們推銷。

先以免費作招徠 再吸引顧客消費

所謂的「免費」背後是涉及「免費經濟學」(Freeconomics),是隨着互聯網興起所衍生出來的營銷推廣模式,營運商向顧客提供免費的產品和服務,藉此吸引大量客戶,將邊際生產成本大大減低,達至雙贏局面。

提出「免費經濟學」的 Chris Anderson 認為,數碼世界裏的產品或服務,其生產成本近乎零,因此有越來越多免費商品出現,但這些免費商品並不是真的免費,而是「二段收費」,例如即時通訊程式《LINE》,透過免收費即時通訊服務、LINE Pay 等服務,希望提升用戶黏著度,令用戶離不開 LINE 為生活「新必需品」之後,《LINE》透過推出新貼紙、新背景主題等功能,吸引用戶「課金」購買。

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企業要使用「免費」的商業模式,可以有 3 種方法 :

(1)交叉補貼:

這種商業模式是為了讓用戶持續回購,因此企業可以提供免費商品,讓顧客回購消耗性商品。例如,電訊公司以低價出售新款手機,但要簽約 2年,電訊公司其實是先用錢購買顧客之後的電話服務費。

(2)免費試用後收錢:

這個策略是集中在讓顧客購買高端產品或服務,例如 Spotify 電腦版服務是免費的,但如果用戶想使用 Spotify 手機版、能夠離線聽音樂、不想聽廣告音樂等新功能和高級會員服務,便需要付費。

(3)連結第三方市場:

網上媒體提供免費內容吸引用戶參與注意,然後再將用戶關注度、行為習慣、人際關係等數據傳給廣告公司,如 Google 按點擊率付費的文字廣告。

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撰文 : 廖淑瑩

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