【SME學堂】早買早享受?慎防中商家「錨定效應」策略

商管策略 19:10 2019/10/29

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「早買早享受,遲賣平幾舊」大家都耳熟能詳,在產品推銷的過程中商家會採取定價策略,讓消費者出現「今日唔買就走寶」的錯覺,這種策略稱為「錨定效應(Anchoring Effect 或 focalism)」。

捉字蝨產生「錨定效應」

消費者對價格敏感,假設你早前購買了價值港幣 4,000 元的智能手機,之後你在其他店舖看見只售 3,000 元的相同產品,這時你除了覺得自己「買貴咗」之外,但你有沒有想過這件產品可能一直只是賣 3,000 元?而你可能受到外來資訊影響,例如「優惠只限今天」、「限時優惠」等,令你產生今天不買就「走寶」的錯覺,當看到同類產品的售價更便宜時,可能這件產品可能一直只是賣 3,000 元,只是你根據之前接收的信息,早已「認定」這件產品價值 4,000 元, 讓你覺得非常划算,這就是所謂的「錨定效應」。

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「錨定效應」實例:微軟 Surface 電腦

股票價格波動及何時入貨是最能反映「錨定效應」的例子之一,不少品牌企業也懂得玩此招,為自己謀取最大利益。如下圖微軟(Microsoft)的 Surface 產品排列便懂得用 「錨定效應」打心理戰。當顧客只看中間售價要港幣 7,088 元的電腦會覺得非常貴,但公司就聰明將其他較貴的產品並排,消費者會突然覺得,比起較高級的型號要港幣 29,888 元,中間功能型號的電腦「只需」7,088 元,這讓顧客覺得產品好像便宜又超值,而願意購買。

Microsoft列出不同產品的價錢讓顧客作比較

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Photo﹕pixabay、Microsoft

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撰文 : 廖淑瑩

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