【SME學堂】D2C產品直送顧客 掌握消費數據營銷更貼身

商管策略 21:59 2019/10/17

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在網上購物盛行的年代,不少人創業時會選擇以網店的渠道銷售產品,除了可以免卻實體店租金的煩惱,亦可以直接面對顧客,了解他們的喜好。這種跳過實體店直接將產品賣給顧客的銷售模式,跟傳統零售模式有很大分別。看似經營網上銷售「產品直送」百利無一害,但用不得其法亦可以失敗收場。

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DTC 模式各有好壞

「直接面對顧客」(Direct to Consumer;DTC)是指網上企業跳過實體分銷渠道,直接把產品賣給顧客的銷售模式。這種銷售模式對知名度較低或起步不久的品牌,可以跳過實體店,透過各種社交媒體等新興營銷渠道直接接觸消費者,因此可以細分消費市場。DTC 讓企業更易掌握顧客喜好,並根據他們的意見不斷改進產品,甚至開發新的產品或服務。

不過,直接面對顧客的同時,也意味著企業必須做好客戶體驗服務,從產品推廣、增加銷售額、推廣等由企業自行負責,亦因此拖慢產品規模化的速度。

Stitch Fix 提供不同尺碼的衣服

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DTC模式實例:Stitch Fix

外國不少企業利用 DTC 的經營模式,其中美國線上服裝商號 Stitch Fix 更成功上市。

Stitch Fix 採用產品訂閱制模式,將衣服直接賣給訂閱會員,因此累積大量客戶消費數據,所以能不斷改進服務,服務更到位,增加用戶對品牌的忠誠度。Stitch Fix 會員可以選擇收到衣服盒子的次數,例如每月、每 2 個月或每季,其中每個盒子內有 5 件衣服,顧客試穿後可以只購買喜歡的衣服,餘下的可免費退回。若沒有購買任何產品,顧客只需支付 20 美元設計費。

最近,Stitch Fix 推出 Shop Your Looks 服務,可以讓會員直接從 Stitch Fix 網站購買產品,並根據會員之前已買過的衣服,透過演算法分析,向每名會員推薦具個人化的「建議衣服搭配清單」。

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Photo:pixabay、Tim Reckmann

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撰文 : 廖淑瑩

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