【SME學堂】冷門商品才賺錢?Amazon靠「長尾效應」獲利

商管策略 10:10 2019/10/15

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開設網上店舖是不少創業人士的首選,因為網店可以免卻租金的煩惱,而且方便管理。但在網店盛行的年代,要讓店舖突圍而出不妨改變傳統的銷售思維,以客製化、小眾化的商品作招來,而電子商務企業亞馬遜(Amazon.com)就透過「長尾效應」獲利。

顛覆傳統銷售思維

所謂的「長尾效應」(The Long Tail)是指一些小眾/利益(niche)商品雖然需求量不大、盈利貢獻較少,但只要售賣種類多、數量大,這些小眾商品有可能比熱門商品帶來更多盈利。

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以往實體因舖面空間有限,商家會把高收益的熱門商品放在當眼處,吸引消費者注意;未能帶來太多收益的小眾商品則「發配邊疆」。但在網店盛行的年代,已經不需為店舖空間煩惱,一些小眾商品,只要商品種類夠多,即使每個小眾商品的需求量少,但累積下來也可能帶來可觀收益。

案例:Amazon賣小眾商品賺大錢

「長尾效應」假設消費者的品味趨向小眾、客製化,企業需要因應顧客的趨勢,改變銷售和生產策略的思維。電子商貿大哥 Amazon.com 正正以「為市場提供具有長尾效應的物品」的方法獲利,在上面售出的商品有超過 40% 是透過第三方賣家賣出。

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對 Amazon 來說,這種銷售方式可以吸引不同層面顧客,讓他們在一次過在網站買到不同種類商品,成功留住客人。同時,具有長尾效應的小眾商品,其有可能有滯銷成本和風險,但這是由第三方賣家承擔,Amazon 並不用承擔倉存風險。

此外,小眾商品雖然銷量低,但在 Amazon 網站販賣的小眾商品種類多、數量大,如第三方賣家成功把小眾商品賣出,Amazon 可從中獲得佣金,積少成多,繼而產生可觀收益。

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Photo﹕pixabay、Mike Mozart

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撰文 : 廖淑瑩

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