【SME學堂】想有回頭客? 先養成客戶使用習慣

商管策略 10:55 2019/10/11

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企業除了希望自己產品或服務能開拓新顧客外,能否回頭再光顧也很重要,而顧客「買了不用」比「不買」後果更嚴重,故企業想一直有「回頭客」,可以先讓顧客有建立習慣的意識。

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要培養顧客的習慣對企業來說是長時間投資,企業可以以回購方式培養顧客的購買習慣,例如:

  • 優惠及會員卡:每次消費後送出優惠券,但這些優惠券要在下次消費才可使用,且需要在指定時間內使用,現在大部分餐廳都會使用此方法;至於提供會員卡令會員後消費可享有折扣,所以在習慣與價格的誘因下,顧客下次可能會回同一間店舖購物;
  • 預約下次服務:現時很多診所會使用的方式,例如這次檢查完牙齒,他們會提醒你半年後要再檢查一次,直接幫你安排好下次的時間;
  • 規劃成 Program:很多療程或課程會以系列的方式出現,並非單一次服務就完成,而是分成多次,讓你多來幾次,長久以後就成為習慣,跟「預約」模式相似

以上方法當然不會一次便成功,要視乎產品特性,如化妝品這些需要使用一定次數才有效果,客戶流失並非因為產品差,而是客戶的耐性有限。為了讓這些沒耐性的客戶願意留下來使用產品,可以為顧客建立預期。

不少美容產品會在廣告上宣稱使用多少天效果才會顯著,讓顧客心裏有個基本預期,而不會覺得用 1 次便有效。當他們有預期的心理,加上使用的動機夠強,他們便會持續使用來觀察成效了。

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Photo﹕pixabay

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撰文 : 廖淑瑩

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