【SME學堂】掌握情感消費策略 捉對心理財源滾滾來

商管策略 08:04 2019/10/09

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每到月頭又是各位打工仔出糧的日子,辛苦捱過 1 個月自然想買小禮物食餐好慰勞一下自己,但通常打工仔會把薪金歸類到「存錢」的帳戶中,但錢一落入這個帳戶,通常不容易拿出來花。相反,公司發出的雙糧或花紅(bonus),打工仔又會視之為「獎勵」,會比較鬆手願意用這筆金錢慰勞自己。原來這也跟消費心理學有關,公司善用又可為公司增加營業額。

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了解心理帳戶制定推銷策略

人們會作出這些決定是源於「心理帳戶(Mental Accounting/ Psychological Accounting)」。它指人們會根據心理設定的類別和用途,從而作出消費決定。雖然我們認為這些類別很合理,但其實它們容易讓人做出衝動、不理性的決定。企業亦可利用心理帳戶,影響顧客的消費決定。

舉例,如果客戶不願意花費某個心理帳戶的錢,企業可以透過推銷引導,慢慢把顧客戶把這筆實質金錢支出,視為另一個心理帳戶的消費支出,從而改變客戶的消費態度。例如賣很貴的高檔朱古力,如果它定位在一般食品類,消費者自然認為無必要花錢購買;相反企業將高級朱古力定位為送禮用途,就可以引導消費者把支出從原先的「食品」帳戶,變成「禮品帳戶」中,消費者就自然不會認為產品的價格高。

朱古力是食品還是禮物?

將消費心理學應用在儲蓄

荷蘭資產管理公司 ING 集團,就將「心理帳戶」應用在個人儲蓄帳戶服務。集團明白很多人沒有儲蓄的耐性,因此就設計出各種儲蓄目標的帳戶,讓客戶更傾向儲錢,客戶可根據自己的需要建立多個子帳戶,例如:旅行帳戶、買樓帳戶。善用這個方法讓客戶清楚儲蓄目的,從而提高客戶的儲蓄意願。

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Photo﹕pixabay、sayo ts

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撰文 : 廖淑瑩

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