【SME學堂】撇脂定價 吸走市場最肥美「脂肪」

商管策略 15:00 2019/09/25

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當公司推出新產品或服務時,如何定價也是學問,定價太高又怕消費者不能接受,定價太低又可能會令公司不能獲利,但有些產品或服務在推出初期就以高定價吸引消費者購買,過一段時間再降低其價格,吸引其他消費者而從中獲利。

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定價高未必壞事

企業為新產品或服務定價時,往往認為夠平便可獲消費者青睞,但有時定高價亦可獲得同樣效果。吸脂定價/撇脂定價法(Price Skimming)正是在產品或服務推出初期,以高價賣給願意付出高價格的消費者。慢慢的、加上競爭對手加入市場後,消費者選擇增多,生產商才降低價格吸引其他本來「嫌貴」的消費者,獲取最大利潤中不斷獲利。

使用吸脂定價策略的行業多為高科技行業,如蘋果(Apple)、英特爾(Intel)等。要使吸脂定價成功,要留意以下幾點:

  • 產品在市場中具有獨特性、壟斷性,消費者願意支付較高的價格
     
  • 不能「太離地」即使價格高,但消費者還是有能力支付
     
  • 產品技術只有一間企業採用,加上市場上沒有低定價的競爭對手,所以令高價商品有了「吸脂」的時間

注意減價速度

蘋果(Apple)正是經常使用吸脂定價策略的公司。她在 2007 年首次推出 iPhone 時,就將價格定在每部 599 美元 (即約港幣 4,693 元),當時亦只有一些喜歡新科技和願意支付高價格的消費者才買,但仍吸引不少人購買。

兩個月後,蘋果為了吸引更多顧客就將 iPhone 價格減至 399 美元 (即約港幣 3,126 元),但此舉引起早期的購買者不滿,因為他們比之後才購買 iPhone 的人花費多 200 美元,因此減價的行為引起他們不滿。因此,企業利用吸脂定價策略時,要注意減價的速度,以免引起忠實消費者的不滿。

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Photo﹕pixabay

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撰文 : 廖淑瑩

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